Enterprise remote: was du wissen solltest
Im Enterprise-Segment verkaufst du an Großkunden und Konzerne. Verkaufszyklen dauern oft Monate, mehrere Entscheider und häufig ein Einkauf sind eingebunden.
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Remote-Stellen im Überblick
Auf Atlas sind gerade eine offene Stelle im Bereich Enterprise für Account Executives mit Remote-Option gelistet, ausgeschrieben von einem Arbeitgeber.
Arbeitgeber mit offenen Stellen
Zscaler1 Stelle
Alltag im Enterprise-Verkauf
Der Prozess ist strategisch geprägt: Stakeholder-Mapping, individuelle Angebote, oft Ausschreibungen oder Vertragsverhandlungen mit Rechtsabteilungen. Dafür sind die Dealgrößen deutlich höher als in anderen Segmenten, das Fixgehalt liegt entsprechend meist höher, der Verkaufszyklus dafür länger.
Enterprise-AEs arbeiten häufig im Team mit Sales Engineers, Customer Success und Führungskräften auf beiden Seiten zusammen, weil ein einzelner Deal oft zu komplex für eine Person allein ist.
Aufgaben im Verkaufsprozess
Ein Account Executive führt Produktdemos und Beratungsgespräche, erarbeitet Angebote, verhandelt Konditionen und schließt den Vertrag ab. Dazwischen liegt oft ein mehrstufiger Prozess mit mehreren Ansprechpartnern auf Kundenseite, besonders bei größeren Deals.
Ein Teil der Arbeit ist reine Verkaufsarbeit, ein anderer Teil Projektmanagement: Termine koordinieren, interne Stakeholder wie Legal oder Produkt einbinden, den Deal im CRM sauber dokumentieren und den Forecast realistisch einschätzen.
SMB, Mid-Market und Enterprise
Je nach Kundensegment unterscheidet sich die Arbeit deutlich. Im SMB-Segment sind Deals kleiner, der Verkaufsprozess kürzer und oft mit einer einzigen Entscheidungsperson. Im Mid-Market wird es komplexer, mehrere Personen sind eingebunden. Im Enterprise-Segment dauert der Prozess oft Monate, es gibt mehrere Entscheider und häufig eine Einkaufsabteilung, die zusätzlich verhandelt.
Vergütung und OTE
Account Executives haben meist den höchsten variablen Gehaltsanteil im Vertrieb. Die Provision ist an die erreichte Quote gekoppelt, oft mit einem Accelerator für Umsatz über der Quote. Manche Modelle sind gedeckelt, andere ausdrücklich ungedeckelt. Wie hoch der Fixanteil ausfällt, hängt stark vom Segment ab: Enterprise-AEs haben tendenziell ein höheres Fixgehalt bei längeren Verkaufszyklen, SMB-AEs oft einen höheren variablen Anteil bei kürzeren Zyklen.
Voraussetzungen
Für die AE-Rolle zählt vor allem nachweisbare Erfahrung im Verkaufsabschluss, oft aus einer vorherigen SDR- oder Junior-AE-Position. Sicherer Umgang mit CRM-Systemen, Verhandlungssicherheit und die Fähigkeit, einen komplexen Verkaufsprozess selbstständig zu steuern, werden vorausgesetzt.
Worauf du bei einem Angebot achten solltest
Neben OTE und Cap lohnt sich ein Blick auf das zugewiesene Territory oder den Kundenstamm: Ist das Gebiet neu aufzubauen oder bereits etabliert? Wie hoch ist die durchschnittliche Zielerreichung im Team? Und wie lang ist die Einarbeitungszeit, bis die volle Quote gilt?
- Neu aufzubauendes oder etabliertes Territory
- Durchschnittliche Zielerreichung im Team
- Ramp-up-Zeit bis zur vollen Quote
- Cap oder Accelerator im Provisionsmodell
Karrierepfad
Aus der AE-Rolle führt der Weg oft in Richtung Senior oder Enterprise Account Executive mit größeren Deals und höherem Fixgehalt, alternativ in Richtung Sales-Leitung mit Teamverantwortung.
Häufige Fragen
Was macht ein Account Executive?
Ein Account Executive führt den Verkaufsprozess ab dem qualifizierten Lead bis zum unterschriebenen Vertrag, inklusive Demo, Verhandlung und Abschluss.
Wie unterscheidet sich SMB, Mid-Market und Enterprise für einen AE?
Die Segmente unterscheiden sich in Dealgröße, Anzahl der Entscheider und Länge des Verkaufszyklus. SMB-Deals sind kleiner und schneller, Enterprise-Deals größer, komplexer und langwieriger.
Was bedeutet ein Accelerator in der Provision?
Ein Accelerator erhöht die Provisionsrate für Umsatz oberhalb der Quote, sodass Übererfüllung überproportional vergütet wird.
Ist die Provision als Account Executive immer gedeckelt?
Nein, das hängt vom Unternehmen ab. Manche Modelle sind gedeckelt, andere ausdrücklich ungedeckelt, gerade um Top-Performer zu halten.
Brauche ich vorherige Verkaufserfahrung für die AE-Rolle?
In der Regel ja, meist aus einer SDR- oder Junior-AE-Position. Quereinstieg direkt auf AE-Ebene ist selten, aber bei sehr erklärungsbedürftigen Produkten mit Fachkenntnis aus der Branche möglich.
Fazit
Als Account Executive trägst du die eigentliche Abschlussverantwortung und damit auch das größte Verdienstpotenzial im klassischen Vertrieb. Segment, Territory und Provisionsmodell entscheiden dabei mehr über den tatsächlichen Verdienst als der Jobtitel allein.
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