Jobs im Vertrieb (Sales) in Österreich und Deutschland
Vertrieb ist einer der Berufe, in denen Leistung direkt sichtbar wird. Ob du kalt akquirierst, Deals abschließt, Bestandskunden betreust oder ein Team führst: Dein Gehalt hängt spürbar von deinen Ergebnissen ab. Genau das macht Sales-Jobs attraktiv für Menschen, die Verantwortung wollen und sich nicht hinter Prozessen verstecken können. Dieser Ratgeber erklärt die wichtigsten Rollen im Vertrieb, wie Gehalt und Provision typischerweise aufgebaut sind und worauf du bei einem Jobwechsel achten solltest.
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Was macht man im Vertrieb?
Vertrieb bedeutet, Bedarf bei potenziellen oder bestehenden Kunden zu erkennen und in einen Auftrag zu übersetzen. Je nach Rolle liegt der Schwerpunkt auf Neukundengewinnung, Beratung, Verhandlung oder langfristiger Kundenbetreuung. Gemeinsam ist allen Sales-Rollen, dass ein Teil der Arbeit messbar ist: Anzahl der Gespräche, Abschlussquote, Umsatz oder Kundenbindung.
Der Vertriebsprozess ist meist in Phasen unterteilt: Leadgenerierung, Qualifizierung, Bedarfsanalyse, Angebot, Verhandlung, Abschluss und danach Betreuung. Manche Rollen decken den gesamten Prozess ab, andere sind auf einzelne Phasen spezialisiert. Genau diese Aufteilung erklärt, warum es so viele unterschiedliche Sales-Jobtitel gibt.
Die wichtigsten Rollen im Überblick
Am Anfang der Vertriebskette stehen SDRs und BDRs, die Leads qualifizieren und Termine für Account Executives vereinbaren. Account Executives führen den eigentlichen Verkaufsprozess bis zum Abschluss. Account Manager, Key Account Manager und Customer Success Manager betreuen Kunden nach dem Abschluss, sichern Verlängerungen und bauen Geschäft aus. Außendienstmitarbeiter verkaufen direkt vor Ort bei Kunden, oft in technischen oder erklärungsbedürftigen Branchen. Sales-Führungskräfte steuern Teams, Forecasts und Strategie.
- SDR / BDR: Leadqualifizierung und Terminvereinbarung
- Account Executive: Verkaufsprozess bis zum Abschluss
- Account Management & Customer Success: Kundenbindung und Ausbau
- Außendienst: Verkauf vor Ort beim Kunden
- Sales-Leitung: Teamführung, Forecast, Strategie
Gehalt im Vertrieb: Fix, Variable und OTE
Sales-Gehälter bestehen fast immer aus zwei Teilen: einem Fixgehalt und einem variablen Anteil, der von der Zielerreichung abhängt. Die Summe aus beidem bei hundert Prozent Zielerreichung heißt OTE, On-Target Earnings. Das OTE ist also kein garantiertes Gehalt, sondern die realistische Zielgröße, wenn du deine Quote erfüllst.
Das Verhältnis zwischen Fix und Variable unterscheidet sich stark je nach Rolle und Branche. Rollen mit direktem Abschlusseinfluss wie Account Executive haben meist einen höheren variablen Anteil als Rollen mit stärker beratendem oder betreuendem Charakter. Manche Provisionsmodelle sind gedeckelt, also mit einem Cap versehen, andere sind nach oben offen. Wer über die Quote hinaus verkauft, bekommt bei manchen Modellen einen Accelerator: eine höhere Provisionsrate für den Umsatz oberhalb des Ziels.
Quote, Territory und Segmente
Die Quote ist das persönliche Vertriebsziel, meist als Umsatz- oder Abschlusszahl pro Quartal oder Jahr definiert. Ein Territory ist das zugewiesene Gebiet oder der Kundenkreis, für den jemand verantwortlich ist, das kann geografisch, nach Branche oder nach Kundengröße abgegrenzt sein.
Viele Unternehmen unterteilen Kunden zusätzlich in Segmente: SMB für kleine und mittlere Unternehmen, Mid-Market für mittelgroße Firmen und Enterprise für Großkunden und Konzerne. Die Segmente unterscheiden sich in Dealgröße, Entscheidungswegen und Länge des Verkaufsprozesses. Enterprise-Deals dauern meist länger und laufen über mehrere Entscheider, SMB-Deals sind oft schneller, dafür kleiner.
Typische Arbeitgeber und Branchen
Vertrieb gibt es in fast jeder Branche. Besonders viele Sales-Stellen entstehen in Software- und SaaS-Unternehmen, im technischen Großhandel, in der Industrie, im Gesundheits- und Medizinproduktebereich, in der Energie- und Solarbranche sowie im Finanz- und Versicherungswesen. Software-Unternehmen arbeiten meist mit klar strukturierten Vertriebsprozessen und CRM-Systemen, während Industrie und Außendienst oft längere Beziehungen und technisches Fachwissen erfordern.
Arbeitsweise: Inside Sales, Außendienst und Tools
Viele Vertriebsrollen, vor allem SDR, Account Executive und Customer Success, arbeiten als Inside Sales: Der Kontakt läuft über Telefon, Video-Calls und E-Mail, oft im Homeoffice oder hybrid. Außendienstrollen sind dagegen auf persönliche Termine beim Kunden ausgelegt und bringen entsprechend mehr Reisetätigkeit und häufig einen Firmenwagen mit sich. Fast überall gehört ein CRM-System zur täglichen Arbeit, dazu kommen oft Tools für Kaltakquise, Terminplanung und Reporting.
Worauf du bei einem Angebot achten solltest
Ein hohes OTE allein sagt wenig aus, wenn die Quote unrealistisch ist oder das Produkt schwer zu verkaufen ist. Frag im Bewerbungsprozess konkret nach der durchschnittlichen Zielerreichung im Team, nach der Einarbeitungszeit bis zur vollen Quote, dem Ramp-up, und danach, wie das Territory oder der Kundenstamm zugeschnitten ist. Auch die Frage, ob die Provision gedeckelt ist und ob es einen Accelerator gibt, gehört in jedes Gespräch.
- Realistische Zielerreichung im bestehenden Team
- Länge der Einarbeitung bis zur vollen Quote
- Zuschnitt von Territory oder Kundenstamm
- Deckelung oder Accelerator bei Übererfüllung
- Qualität der Leads oder des Bestandskundenportfolios
Wechsel und Bewerbung im Vertrieb
Vertrieb ist einer der Bereiche, in denen ein Quereinstieg gut funktioniert, besonders auf der SDR-Ebene. Wer aus einem anderen Berufsfeld kommt und kommunikationsstark ist, kann hier einsteigen und sich über Ergebnisse beweisen. Für erfahrene Vertriebler zählt vor allem der Track Record: Zielerreichung, Dealgrößen und Kundenreferenzen wiegen oft mehr als der Lebenslauf.
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Häufige Fragen
Was bedeutet OTE?
OTE steht für On-Target Earnings und bezeichnet die Summe aus Fixgehalt und variablem Anteil bei hundert Prozent Zielerreichung. Es ist eine Zielgröße, kein garantiertes Gehalt.
Was ist der Unterschied zwischen SDR und Account Executive?
Ein SDR oder BDR qualifiziert Leads und vereinbart Termine, führt den Verkauf aber nicht bis zum Abschluss. Der Account Executive übernimmt den qualifizierten Termin und führt Demo, Verhandlung und Abschluss durch.
Was bedeutet uncapped commission?
Uncapped oder ungedeckelte Provision bedeutet, dass die Höhe der Provision nach oben nicht begrenzt ist. Wer über die Quote hinaus verkauft, verdient entsprechend weiter, teils mit einem Accelerator.
Was ist der Unterschied zwischen SMB, Mid-Market und Enterprise?
Die Begriffe beschreiben Kundensegmente nach Unternehmensgröße. SMB steht für kleine und mittlere Unternehmen, Mid-Market für mittelgroße Firmen, Enterprise für Großkunden und Konzerne. Mit der Größe steigen meist Dealvolumen und Länge des Verkaufsprozesses.
Kann ich ohne Vertriebserfahrung im Sales einsteigen?
Ja, vor allem auf SDR- oder Junior-Ebene stellen viele Unternehmen Quereinsteiger ein, wenn Kommunikationsstärke und Ausdauer erkennbar sind. Erfahrung wird dann im Job aufgebaut.
Brauche ich für den Außendienst einen Führerschein?
In den meisten Außendienstrollen ja, da der Termin direkt beim Kunden stattfindet und häufig ein Firmenwagen gestellt wird.
Fazit
Vertrieb bietet direkten Zusammenhang zwischen Leistung und Einkommen, verlangt aber auch Ausdauer bei schwankenden Ergebnissen. Wer die Rollen, Provisionsmodelle und Segmente kennt, kann Angebote realistisch einschätzen und den nächsten Schritt gezielt wählen.
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